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      熱門展會知識推薦
      參展企業如何提高參展效果
      發布時間:2020-07-24 10:44  | 作者: 網絡  | 來源:
             哪些展覽會比較有價值呢?一般從如下四個方面判斷會比較實用。一是這個展覽輻射的市場是否是您的重點市場或者該市場您的客戶群和銷售網絡是否已經令人滿意。如果既是重點市場而且還很有潛力,那么該市場的展覽的價值會比較高。其次看這個展覽的歷史,是第幾屆了。如果是已經舉辦了10年以上的展覽一般都經過了市場的考驗會比較有價值。再次看主辦方。如果展覽的歷史不長,主辦方的經驗和資源就十分重要了。主辦方最好有10年以上的行業經驗,這些經驗可以提高展覽對客人的吸引力。最后看這個展覽往年都有誰參加了,是否有一些同行業的著名企業參加并且參加至少連續參加2年了。對于好的展覽,行業里面的優秀企業一般都會競相參加。哪些公司參加了可以從展覽的在線網站中獲得往年的參展名單。
      一、選擇展會
      1、主辦單位是否具備一定的權威性。參加展會一般要根據面向的市場范圍來選擇。如果想面向全國市場,則選擇有由權威部門主辦的、具有豐富經驗的展會,如每年9月的“廣州國際模具應用與設計及制造技術展覽會”、“廣州國際機床展覽會”等。如果企業是針對國內某局部市場,則可以參加由各省市照明協會或商會主辦的展會。
      2、展會是否具有相當的影響力。有針對性地選擇展會更能提高招商的成交率和效果。
      3、展會的舉辦時間。照明燈飾產品的生產及銷售具備一定的季節性。在產品的銷售旺季,很多經銷商根本沒有時間參加展會。另外,展會如選擇在節假日舉辦,也會對展會效果產生影響。
      4、展會的宣傳規模和宣傳力度以及展會展位預定情況。具備一定規模和影響的展會一般都會在各種媒體投入較大的資金進行宣傳和推廣,其帶來的展會效果不可估量。
      5、展會的投入與回報。參加展會必須付出一定的資金,投入的多少,效果自不待言。
      二、參展技巧
      1、展位位置
      國內有一些企業喜歡跟團參展,往往沒有辦法挑選到好的展位。其實您如果提前聯系舉辦方,是可以挑選到一些好的展位的。好的展位對展覽的效果影響很大,因為沒有人流的地方客戶會更少。根據資料顯示,每年都有參展企業弄錯展會地點,或找不到展館,或搞錯自己的展位。更有甚者,連展會的時間都記錯。羅百輝在這里提醒路途較遠且是第一次參展的企業,最好事先去展館了解一下展館的相關情況,以免到時出現不必要的麻煩。展品的知識產權和運輸,存放一些參展商在參展的時候,可能一不小心就觸犯別人的商標權或者其他涉及知識產權的侵權行為,所以參展前找相關專家做好展位及參展商品的設計工作。展品的運輸對一般企業來說不成問題,找專業的快遞公司進行展品的運輸可避免不必要的損失。在展覽期間展品的存放可以找展館的相關工作人員咨詢休息時間及夜間展品的存放問題,根據展館的規定統一存放即可。
      2、展位設計
      選擇合適的場地是參展計劃中重要的一部分。必須考慮人群流動的方式,了解人潮在整個展覽會場移動的方向,再依此挑選攤位。舉個例子,通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區,而展廳圓柱及上貨區則有阻礙人潮的潛在問題。
      如果自己的攤位設在了競爭對手隔壁時,參展商要將攤位有效利用,以展示自己產品有利于競爭者的地方。如果在展覽期間需要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋等需架高物品的,則要選擇有足夠高度的地點,避免其影響可見度。此外集團化公司或企業間也可組團參加展覽,一來可壯大聲勢,擴大影響;二來也可在展覽會場上開設專館,展示品牌。有相關資料顯示,這兩種方式帶來的展會效果是相當大的。如果參展的企業很多,你會選擇觀看哪些展臺?答案是有創意、獨出心裁的展臺。因為參觀一些大的展會,觀展的人往往無法把所有參展企業的展臺一一參觀,在這種情況下,選擇有創意的展臺是理所當然的。具體操作可參觀一些在這方面有經驗的企業方案或直接請專業的設計公司根據企業的定位來進行包裝設計。突破中國出口商的“標準攤位標準配置”的做法,做出一些創意來吸引客人,同時提高你在客人心目中的形象。特別是在國外展覽的客人,其中有些短期內不會來您的工廠考察,展位給人的印象就非常重要的,是獲得客戶信心的有力保障。我個人以為不注重形象的公司是不懂得生意的。
      3、產品選擇和擺放
      產品的樣品選取要針對這個展覽所針對的客人,同時也最好有一些新的設計吸引客人的眼球。當然產品的擺放也要錯落有致,有一些背景或者裝飾也不錯。大家一定要記住“客人因為展位注意到你因為產品走進來”。
      4、資料充分解說熟練專業
      通常企業派出的展覽工作人員都將注意力放在了為參展者提供資料信息上,將資料、贈品及樣品擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開,這不僅無法有效了解客戶及市場信息,也非參展的目的。他們常因缺乏發問技巧而錯過一些重要信息。要避免這一問題就要進行展覽前的培訓及準備工作。很重要的一點是參與展覽的人員需善于跟陌生人交談,將事先準備好的企業印刷品或精致小禮品適時發送給潛在客戶,達到營銷的最終目的??梢允褂帽容^有沖擊力的海報、設計和印刷精美的公司手冊、有檔次的產品包裝、包含公司介紹和產品資料的多媒體光盤等來展現您的專業性。當然產品解說和演示更重要,因為專業的客人不會高興和一個不懂產品和市場的銷售員打交道。
      5、了解需求
      在展覽上會碰到很多的客人,必須利用面對面的交流盡快識別出其中有需求和潛力的客人。比如通過名片、客人提的問題、客人的注意力來判斷客人的專業性,通過提問了解客人是否有從中國購買、客人的經營規模、客人目前的采購問題、客人對我司產品的看法等來了解客人的需求,這是回去后跟蹤客戶的基礎。當然還有一些其他的技巧,比如回去后如何跟蹤、如何談判等也很重要。但“展會現場”是一個你沒有第二次機會彌補的關鍵時刻,所以掌握方法、準備充分、全力以赴是我們獲得更好展覽效果的不二法門。
      三、展會有效評估
      1.展臺效果優異評估如果展臺接待了70%以上的潛在客戶,而客戶接觸平均成本低于其他展臺的平均值,其展臺效果就是優異。
      2.成本效益比評估這里的成本效益比內涵比較廣,可以是此次展覽的成本與效益相比,也可以是此次的成本與效益與前次或類似項目相比,還可以是展出的成本效益與其他營銷方式相比等等。例如展出開支為20萬,展出效益(展覽成交額)為8000萬,那么成本效益比為l:400。
      3、成交評估這里的成交是指消費成交和貿易成交兩種。對貿易性的展覽會而言,成交評估是展會評估最重要的內容之一。
      成交評估的內容一般有:
      (1)有無達到銷售目標;
      (2)成交額;
      (3)成交筆數;
      (4)意向成交額;
      (5)實際成交額;
      (6)與新老客戶成交額;
      (7)展覽期間成交額;
      (8)預計后續成交額。
      4、接待客戶評估這也是貿易展覽會最重要的評估內容
      (1)參觀展臺的觀眾數量,可以細分為接待參觀者數,現有客戶數和潛在客戶數。其中潛在客戶數是重點。
      (2)參觀展臺的觀眾質量。按照評估內容和標準分類統計觀眾的訂貨決定權、建議權、影響力、行業、區域等,然后根據統計情況將參觀觀眾分為"極具價值"、"很有價值"、"一般價值"和"無價值"等情況。
      (3)接待客戶的成本效益。計算方法是用展覽總支出額除以所接待的客戶數或者所建立的新客戶關系數。
      5、調研評估即通過展出對市場和產品有無新的了解和認識,有無更明確的發展和努力方向等來進行評估。
      6、競爭評估指對在展覽工作方面和展覽效果方面與競爭對手相比較的表現的評估。
      7、宣傳公關評估。具體包括宣傳公關有無效果,效率、效益多大,是否需要增加投入提高展出者形象,以及形象對實際成交有多大關系等。展會評估是一個很復雜的體系,其中有些內容還具有一定的爭議性,所以評估時應該根據實際情況審慎選擇,謹慎操作。


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